Et vous, êtes-vous sûrs d’avoir une offre ?

Cette question n’a rien d’incongru. En la posant sans ambages, Christophe Raboteau, développeur de PME via sa société CRGO Conseil à Dijon, n’entend pas enfoncer une porte ouverte. Il veut ainsi souligner combien le retour aux fondamentaux s’impose pour le chef d’entreprise dans le tourbillon des crises et des mutations technologiques qui aurait tôt fait de lui faire perdre la tête. Nous lui prêtons la plume.

« Et vous, êtes-vous sûrs d’avoir une offre ? Poser une telle question peut sembler provocateur, tant elle relève a priori du ba.-ba de la construction d’un modèle économique d’entreprise. Nous voulons signifier, de la sorte, que les fondamentaux sont tellement bousculés qu’il faut les reprendre de fond en comble.

Le contexte est exceptionnellement complexe pour les PME. Elles éprouvent des difficultés croissantes à comprendre leurs marchés, les besoins de leurs clients et prospects historiques comme les plus récents. La raison en est finalement simple : depuis cinq ans, les crises n’ont cessé de s’accumuler, pas seulement en succession bien rangée les unes des autres, mais en addition de problématiques. Covid, accès aux matières premières, prix de l’énergie, difficultés de recrutement empilent leurs effets, rejoints désormais, comme cela ne suffisait, par une guerre commerciale qui s’annonce !

Les changements sont donc nombreux et considérables, or il faut constater qu’ils sont plus ou moins analysés et que les offres de produits ou de services n’évoluent pas assez vite en réponse dans le monde des PME.

D’où notre persistance à poser la question : êtes-vous sûr d’avoir une offre ? Entre les entreprises dont l’offre devient dépassée en raison des conséquences des différentes crises, et celles qui ne parviennent pas à traduire en offre les métiers, les savoir-faire, les compétences qu’elles possèdent pourtant bel et bien, force est de reconnaître que le chemin est ardu, davantage qu'on l'imagine.

 

 

Ne pas se fatiguer à chiffrer pour rien

Sans offre ou avec des offres dépassées, les conséquences ne manquent pas : on se fatigue à chiffrer pour rien, on fatigue les commerciaux qui font face à des interlocuteurs non-intéressés, on perd sa visibilité même sur les marchés historiques, on ne parvient pas à identifier de nouveaux segments qui puissent constituer des relais de croissance. Bref : l’entreprise navigue à vue, son taux de transformation diminue (à supposer, d’ailleurs, que l’indicateur soit bien suivi et mesuré). Il en résulte un vrai risque de pérennité pour elle. Une société historique, appuyée sur ses acquis est aujourd'hui beaucoup moins sereine qu’elle pouvait l’être auparavant.

Une telle situation impose de bien remettre au centre du jeu la notion de valeur ajoutée, celle qui est perçue par les prospects et les clients. « Nettoyer » ou bien retravailler son panel d’offres est de plus en plus nécessaire, pour ne pas dire indispensable, en ne rechignant pas devant les éventuels investissements à mettre en place : il en va de la survie de l’entreprise !

Nous invitons donc les PME à bien se poser les questions et instaurer les outils de mesure suivants :

- Quel pourcentage de votre chiffre d’affaires est sans valeur ajoutée, c’est-à-dire combien pèse ce que ces clients pourraient acheter ailleurs, 5 à 10 % moins cher ?

- Quelle proportion de vos clients vous sollicitent, vous posent des questions, vous font évoluer ?

- Quel pourcentage du chiffre d’affaires vous rapporte vraiment du résultat net aujourd’hui ?

Enfin, ne nous trompons pas : disposer d’une offre à forte valeur ajoutée, c’est être capable de transformer les offres… de vos clients. Discutez-en, discutons-en, en profondeur. Le contexte l’impose ! »