« Les PME françaises ne savent pas vendre »

EXPERT. Marc Jeune, fondateur de la société lyonnaise Tech’Innove, et son équipe d’une vingtaine de collaborateurs se décrètent « cultivateurs de PME ».

De quoi intriguer et inviter à en savoir plus sur les conseils qu’ils prodiguent aux PME industrielles jusqu'en Bourgogne et tout prochainement en Franche-Comté.

Mais attention, Marc Jeune n’est guère tendre vis-à-vis des chefs d’entreprise à qui il reproche de ne pas savoir vendre, de mettre la charrue avant les bœufs en matière d’innovation, ou encore de manquer d’ouverture d’esprit.

Rencontre avec un homme qui appréhende en un peu plus d’une heure toute la problématique d’une entreprise et fait sienne ce propos d’Albert Camus : « Agis en sorte qu’autrui puisse augmenter le nombre des choix possibles ».

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Qui êtes-vous Marc Jeune ?

Un ancien directeur du marketing de 3M, groupe américain présent en France et très connu pour ses produits adhésifs, dont le Post-it. J’y suis rentré comme attaché commercial puis, j’ai peu à peu gravi les échelons. Je ne possède aucun diplôme, obligé de travailler très jeune à l’école du terrain. J’ai ainsi exercé mille et un métiers : boulanger, tourneur-fraiseur, magasinier, soigneur d’animaux dans un laboratoire pharmaceutique et même enseignant au Conservatoire National des Arts et Métiers (CNAM).

En 1991, j’ai voulu me mettre à mon compte comme consultant auprès du monde industriel et j’ai fondé Tech’Innove. Implantée à Lyon, notre société accueille aujourd’hui une vingtaine de collaborateurs et nous travaillons en Rhône-Alpes bien sûr, mais aussi en Bourgogne et très bientôt en Franche-Comté. Autre précision : j’ai 54 ans et ne communique pas mon chiffre d’affaires.

Quel regard portez-vous sur les PME et PMI françaises ?

Il est assez critique, car je privilégie toujours la franchise. Les PME et PMI que nous accompagnons sont presque toujours excellentes en termes de conception et réalisation, mais ne savent pas vendre, d’où une banalisation de leur offre. Les dirigeants, assurés de la qualité de leur produit, cherchent à l’imposer. Leur action commerciale est trop limitée et, bien souvent, il croit avoir décroché une affaire parce qu’ils ont déjeuné avec un prospect.

En outre, ils n’écoutent pas vraiment et jargonnent avec un fatras de développements techniques alors que tout futur client cherche déjà à être rassuré. Il aime une ambiance d’empathie et qu’on lui prouve simplement que s’il fait affaire avec vous, même à des tarifs plus élevés que la concurrence, il sera pleinement satisfait. Il faut le faire rêver, lui montrer ce qu’il veut voir, adapter son argumentaire de vente à sa personnalité et comprendre par une analyse très fine son besoin.

Que faites-vous pour convaincre un dirigeant de changer ses méthodes ?

On lui ouvre les yeux en lui expliquant qu’il a dans la plupart des cas une vision trop verticale de son métier et on le forme en fonction de son entreprise aux bonnes techniques de vente. Je n’ai pas de cas précis mais, accueillir un prospect, c’est déjà bien le connaître. La recherche documentaire préalable est fondamentale : qui est-il, que fait-il, dans quel environnement évolue-t-il et que recherche t-il aujourd’hui comme demain ?

La seconde étape consiste à hiérarchiser l’offre produit et étudier les conditions d’accès à tel ou tel marché ciblé. Nous ouvrons cette porte et ensuite travaillons sur la différenciation. Mais attention, le prix, les délais, la qualité et le service ne sont pas des facteurs de différenciation. Demain, la concurrence les aura intégrés. Nous offrons avec Tech’Innove une réflexion globale à 360°, qui va des valeurs exprimées par l’attitude et le discours à l’enrichissement de l’offre.

Le meilleur exemple est celui de l’anticipation. Vous proposez un produit qui répond au besoin du moment, c’est bien, mais tout le monde peut le faire. Si vous interrogez votre prospect : que puis-je faire pour vous demain et comment m’adapter à l’évolution que vous voulez donner à votre entreprise, croyez-moi, vous marquer des points précieux.

Préconisez-vous avec autant de force la diversification ?

C’est l’axe essentiel de pérennité. Les métiers évoluent, changent parfois du tout au tout. Ce qui se fait aujourd’hui est inévitablement conduit à mourir demain. Notre rôle consiste ici à ouvrir le champ de tous les possibles.

Il y a de très nombreux marchés à conquérir seul ou avec d’autres, car le collaboratif à l’allemande prouve son efficacité. Notre culture française est un frein au changement et l’individualisme forcené, un signe de déliquescence.

Ici, nous ouvrons les portes et apportons le bon angle de vue. Et s’il faut prospecter à la place de l’entreprise pour démontrer que l’on a raison, nous assurons cette mission en devenant un réalisateur d’affaires. Mais, avec les bonnes clés : comment répondre dans tel secteur avec une offre attendue, attrayante et évolutive. Et, je le martèle, le prix n’est pas et ne sera jamais un argument.

Jouez-vous aussi au Zorro en matière d’innovation ?

Plutôt au pompier dans le cadre de missions correctives ! Combien de fois avons-nous dit à des dirigeants d’arrêter les frais pour avoir mis la charrue avant les bœuf. Car, outre les bonnes conditions d’accès à un marché, ce que ne disent presque jamais les études réalisées, il est nécessaire de prendre son temps pour tester au préalable la future clientèle.

On ne se lance pas dans une innovation avant de détecter en amont tous les déclics d’achat. Ce qui permet d’éviter d’éventuelles erreurs sans bourse délier.

Combien coûte vos interventions miracles ?

Elles n'ont rien de miraculeux, car nous garantissons le résultat à des tarifs qui varient dans une fourchette de 10 000 à 20 000 €.

Crédit Photos : Tech’Innove

L’avis de Frédéric Vaysse Labonde, président de SRCI, entreprise de chaudronnerie et mécanique de précision implantée au Creusot (Saône-et-Loire).

« Une année après avoir repris SRCI, j’ai confié à Tech’Innove une mission de réflexion stratégique globale pour savoir qui nous étions, ce que nous faisions de bien et de moins bien, et quelles pouvaient être nos pistes de différenciation. En 2011, j’ai de nouveau fait appel à ces consultants pour qu’ils m’aident à me diversifier. Bilan des courses : nos commandes sont passées de 1500 € en moyenne à 30 000 € et, tous les ans, nous décrochons de nouveaux clients. En résumé, de suiveur, nous sommes passés au stade d’anticipateur, pour arriver actuellement à celui d’innovateur et ce, à tous les niveaux de l’entreprise ».

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Crédit Photo : SRCI