Le Japonais Whill part à la conquête de l’Europe des fauteuils roulants depuis Dijon

L’entreprise de Tokyo, spécialisée dans les fauteuils roulants design, révise sa stratégie de développement en France depuis le nouveau siège dijonnais de sa filiale tricolore. Installé au début de cette année, celui-ci compte un effectif de 10 personnes, avec la mission d'implanter une offre qui a bien répondu à la culture anglo-saxonne.

Installée depuis le 1^er janvier dernier à Dijon, à proximité de la rue de Cracovie et d’Ikea, l’antenne française de Whill aménage encore ses locaux. Un vaste espace, aujourd’hui largement nu, attend sa transformation en showroom de la marque, qui y présentera les deux modèles de fauteuils roulants qui forment sa gamme.

« Nous préférons parler de solutions de mobilité. Nos produits sont conçus pour être cool et sortir du ghetto du handicap afin de s’adresser à un public plus large, celui des personnes qui peuvent avoir temporairement besoin d’aide pour se déplacer », objecte Guillaume Legendre, qui dirige Whill France, une SAS en cours de création, pour l’heure rattachée à Whill Europe.

L'axe directeur de cette marque japonaise, dont le siège social se trouve en banlieue de Tokyo et l’usine de fabrication à Taïwan, consiste à dédramatiser le fauteuil roulant, en proposant des produits au design distinctif, et d’utilisation agréable, voire ludique.

Fondée en 2012, Whill mise également sur la technicité de ses produits. Elle a, par exemple, adapté un système de roues omnidirectionnelles développé pour les logisticiens sur ses fauteuils qui peuvent ainsi quasiment tourner sur eux-mêmes. Dernièrement, elle a déployé une trentaine de fauteuils autonomes à l’aéroport Tokyo-Haneda. Les utilisateurs scannent leur billet et sont automatiquement conduits à leur porte d’embarquement. Des tests analogues ont été réalisés à l’aéroport Roissy-Charles de Gaulle début mai.

Le siège dijonnais emploie 10 personnes, soit sept commerciaux, et trois personnes en charge de la logistique, du SAV (service après-vente) et du marketing. « Nous cherchons à recruter un préparateur de commande et à faire passer l’équipe SAV à deux personnes dans les prochaines semaines », complète le dirigeant. Whill France a réalisé environ 1,4 million d'€ de chiffre d’affaires en 2022, et compte quasiment tripler celui-ci dans les deux prochaines années.

Sous l’impulsion de Guillaume Legendre, la marque a consenti une forte baisse de prix sur l’un de ses deux fauteuils, désormais proposé au tarif sécurité sociale de 2.800 €, contre 3.800 € auparavant. Diminuer les marges pour faire du volume, et permettre de rendre visible une marque encore confidentielle constituent les objectifs du jeune responsable, qui a réussi à convaincre en ce sens ses responsables japonais. « L’an dernier, la direction du groupe a désigné un nouveau responsable pour les marchés européens, avec comme ambition de parvenir à mieux les comprendre. Shawn Lo, un Taïwanais qui a longtemps vécu aux Etats-Unis, m’a immédiatement rencontré et nous sommes tombés d’accord pour corriger certaines faiblesses de notre structure : nous avons supprimé un importateur intermédiaire, et commencé à présenter nos produits directement aux revendeurs », détaille Guillaume Legendre.

Gagner en visibilité

 
Whill est distribué dans près de 1.200 points de vente en France, principalement sous les enseignes Bastide et Harmonie Médical Service, mais il entend étendre sa visibilité à d’autres types de boutiques. « Au Japon, nous avons des corners Whill chez des vendeurs automobiles et dans la grande distribution, ce qui permet d’aller au-devant de nouveaux clients », explique le dirigeant français.

L’entreprise lorgne également sur la location de fauteuils, mis à disposition dans des lieux publics. Elle est en discussion avec le Musée des Beaux-Arts et l’office de tourisme de Dijon afin de proposer ses « solutions de mobilité » en location. Whill négocie également avec la plateforme de location de logements adaptés handicap Toolib.

Ce marché de la mise à disposition est très développé dans les pays anglo-saxons. La France, plus habituée au fauteuil individuel pris en charge par la sécurité sociale, reste à convaincre. Tel est l'un des défis à relever pour l’équipe dijonnaise, qui se voit déjà comme base arrière de toutes les opérations Europe de Whill. « Actuellement, nous sous-traitons la logistique à un partenaire à Rotterdam, mais nous devrions pouvoir rapatrier cette activité ici. L’accueil a été remarquable, nous avons été formidablement épaulés par Dijon Bourgogne Invest et les atouts de positionnement de la ville sont indéniables », estime le jeune dirigeant.

Un dirigeant sportif dans l’âme

Un accident de la route laisse, en 2005, Guillaume Legendre partiellement handicapé. « Fils et petit-fils d’agriculteur, je suivais une formation dans un lycée agricole, que j’ai dû interrompre pendant mes 13 mois de rééducation », se souvient-il. L’amateur de rugby ne compte pas abandonner le sport et se rapproche du Staps de Dijon, où il contribue à créer un club de tennis-fauteuil. Remarqué, il bénéficie d’une bourse pour partir à Arlington aux Etats-Unis (Texas) suivre un cursus de basket adapté. Il y rencontre un fabricant de fauteuils roulants sportifs, sur-mesure, PER4MAX, dont il devient l’importateur en France. « Je continue cette activité très spécialisée aujourd’hui encore. Et je pratique toujours le basket, à l’Élan Chalon », confie cet entrepreneur sportif de 36 ans.