AVIS D'EXPERT. Frédéric Liotard, gérant du cabinet conseil FL Diffusion à Dijon, anime le réseau Prospactive, composé d'une quarantaine d'experts en Bourgogne, Franche-Comté et dans la région parisienne.

Il propose d'externaliser la direction commerciale, une fonction souvent négligée par les dirigeants de PME, faute de temps, de méthodologie et de moyens.

Freiné dans son développement par un redressement judiciaire il y a un an, le réseau vise une douzaine de nouvelles implantations par an.

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Frédéric Liotard, qui êtes vous ?

Responsable commercial en début de carrière, je créée FL Diffusion en 1995, un cabinet conseil en direction commerciale auprès des petites entreprises qui repose déjà sur l'externationalisation du développement commercial. En 2003, je formalise un réseau d'experts, baptisé Prospactive, dans toute la France, mais aussi au Maroc et au Portugal, avec l'objectif de l'étendre sous forme de franchise à tous les pays européens limitrophes à la France.

La crise arrive et un redressement judiciaire simplifié me conduit à redimensionner le projet avec un recentrage sur l'hexagone. Le réseau compte aujourd'hui une quarantaine d'experts en Bourgogne, Franche-Comté et dans la région parisienne et vise une douzaine de nouvelles implantations par an.

A travers son réseau, Prospactive travaille pour plus de 250 PME, de la start-up à l'entreprise de 200 salariés. Le chiffre d'affaires de FL Diffusion est de l'ordre de 3 millions d'€.

Dans quel contexte un chef d'entreprise externalise t-il la direction commerciale ?

75% des dirigeants de PME réalisent eux même la fonction commerciale, car ils estiment que le coût salarial d'un directeur commercial est trop élevé (il faut compter 120 000 € par an).

Cependant, par manque de temps ou de méthodologie, la plupart relancent les anciens clients ou essaient d'en conquérir de nouveaux seulement quand ils voient leur carnet de commande s'amincir. Ils ne disposent pas de plan d'action structuré et à moyen terme. C'est cette compétence que le réseau d'experts leur apporte.

Dans un premier temps, l'expert réalise un diagnostic des besoins (marchés et cibles), et élabore avec le chef d'entreprise l'argumentaire commercial. Puis il fixe avec lui des objectifs de ventes, globales et par segments de marché, détermine les moyens financiers et humains ainsi qu'un calendrier.

Le tout avec des outils de prospection (création d'un fichier de prospects, méthode de relance, envoi de devis), de suivi et d'analyse des résultats. Si nécessaire, une étude de marché peut compléter la prestation ainsi que des documents d'information.

Les actions les plus fréquentes sont la mise en place d'une base de données de prospects, la création d'indicateurs de suivi, la planification des relances.

Pour être efficace, la mission est au moins annuelle au rythme d'une ou deux journées par mois, parfois beaucoup plus (nous avons accompagné une PME pendant six ans).

Qui sont ces experts ?

Commerciaux ayant exercé cette fonction pendant au moins dix ans, ce sont des indépendants, à titre individuel ou en société avec comme profil : 45 ans et issus de Sup de Co. Chacun mène 4 à 5 dossiers de front, dans des secteurs non concurrentiels. Chefs d'orchestres de la politique commerciale, ils n'ont pas d'obligation de résultats. Souvent - mais c'est selon le souhait des chefs d'entreprise -, ils sont associés au comité de direction.

Dans un souci d'évolution constante, ils bénéficient d'une formation continue gratuite orchestrée par le réseau (avec un tutorat au démarrage) et d'une boîte à outils via une plateforme développée avec Oseo, qui permet notamment de travailler de manière sécurisée et à distance avec les entreprises.

Et surtout, le réseau est animé d'une culture collaborative. Plusieurs partenaires (1) dotés de compétences complémentaires épaulent FL Diffusion dans l'animation du réseau.

La durée du contrat d'accréditation des experts est de 5 ans. Le droit d'entrée (formation incluse) s'élève à 30 000 € HT dont la formation initiale de 12 000 €, avec un apport personnel de 10 000 €. La redevance mensuelle d'exploitation est de 7% HT du chiffre d'affaires, avec un minimum de 350 € HT par mois à compter du douzième mois.

(1) Ces partenaires, certains au capital de la société, sont : Inès (logiciels), Unik (télémarketing), Netcom (offre web), JKPM (mutualisation des carnets d'adresse), Master Performance (méthodes de vente), International Trade Connexion (international) et VL Développement (marketing).

Le réseau s'appuie aussi sur le Portail des PME, un site internet collaboratif animé par des chefs d'entreprises et des cadres dirigeants  que Frédéric Liotard a racheté en 2008.

www.prospactive.com

1 commentaire(s) pour cet article
  1. Toymandit :

    Bien sur ! C'est la base : aller à la rencontre des clients et chercher les commandes. Remettre au goût du jour le "technico commercial" de terrain. C'est ce que je fais pour une dizaine d'entreprises qui ont plus besoin de cdes que de gains de compétitivité. On (nos dirigeants politiques en particulier) oublie trop souvent la base. Toyman Toys & Gifts agent

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