AVIS D’EXPERT/FRANCHE-COMTTÉ. Si vous faites appel un jour à Serge Clerc, créateur du cabinet Synapse-O-Cœur à Belfort, pour améliorer votre relation client, ne soyez pas surpris.

Avant toute considération et autres conseils de pure technique, ce consultant vous parlera sentiment et notamment d’amour des autres.

Angélique ? Et bien pas vraiment car aucune porte blindée ne résiste bien longtemps à celui qui dirige aussi avec succès le service marketing du groupe franc-comtois Lisi Automotive.

 

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• Pensez-vous être très vendeur en vous baptisant Synaspe-O-Cœur ?

 

En prospectant mes futurs clients, j’intrigue d’entrée de jeu et j’explique dans la foulée pourquoi ce nom. Synapse évoque l’interconnexion des neurones, donc l’intelligence. Le cœur, c’est de l’énergie et les sentiments. Les associer à la relation client, crée une différenciation dans l’approche comme le suivi commercial.

 

• Ne vous taxe-t-on pas d’angélisme avec une telle approche ?

 

Si l’on sait associer les deux avec naturel, on marque des points à tous les coups. Un commercial et son prospect ou un chargé d’affaires et son client doivent former un couple avec des liens forts. Vendre pour vendre aujourd’hui ne sert à rien. L’empathie comme l’écoute dans la détection des besoins, puis la manière de les reformuler permet déjà de séduire, même si l’on ne conclut pas un contrat la première fois.

Ensuite, pour fidéliser, il suffit d’adopter un comportement identique. Mais, j’insiste sur le fait qu’il faut toujours rester soi-même et montrer que l’on aime les autres. La flagornerie, la vantardise et les promesses à tout va sont les pires ennemis de la vente.

 

• Toutes les bonnes écoles de vente n’enseignent-elles pas aujourd’hui ce que vous décrivez ?

 

Sans doute, mais c’est très peu appliqué pour les PME où le patron est toujours le décisionnaire final. Combien de fois ai-je pu constater des erreurs grossières de prospection dans l’attitude, alors que le produit répondait parfaitement à la demande. Ce que l’on cherche ici, c’est ouvrir la réflexion chez son interlocuteur, lui donner une vision panoramique de son activité, car la plupart du temps, il a le nez dans le guidon.

 

• La seule approche humaine suffit-elle à être un bon commercial ?

 

Non, bien sûr. On ne part pas sa mallette sous le bras comme cela. Tout un travail préalable est indispensable pour appréhender, cibler et segmenter son marché. Je suggère toujours la mise en place d’un CRM, pour Customer Relationship Management. Il s’agit en bon français de faire de l’intelligence économique en répertoriant, puis en stockant sur une base de données un maximum d’informations et de les partager dans sa propre entreprise. Cet outil permet aussi de piloter au bon moment les offres de relance.

 

• La prospection écrite fait-elle également partie de votre champ d’intervention ?

 

Évidemment, surtout avec Internet, mais pas n’importe comment. Les messages sur les  réseaux sociaux, le e-mailing, les campagnes de pub en ligne doivent être adaptés en fonction de la cible et du langage propre à chaque prospect. Il faut donner envie de lire, bannir le jargon et rédiger simplement en respectant impérativement l’orthographe. Je dois faire sourire en disant cela, mais si vous saviez ce que je reçois...

 

• Quels autres conseils donneriez-vous ?

 

Celui du management interne orienté client. Chaque personne dans l’entreprise a un rôle commercial à jouer : de la standardiste au dirigeant. L’équipe commerciale doit s’appuyer sur une culture générale en ce sens. Constatez comment vous êtes accueilli en Allemagne ou aux États-Unis. On vient à votre rencontre, on vous offre un café pour patienter, on vous accompagne auprès de votre rendez-vous. Toutes ses petites touches, ajoutées aux autres, payent au final.

 

• Question plus personnelle, vous dirigez depuis 9 ans le service marketing de l’équipement Lisi Automotive, aussi pourquoi cette seconde activité ?

 

Je fais cela sur mon temps libre, avec l’accord de mon employeur. Dans quelques années, je serai en retraite et il n’est pas question de rester à ne rien faire. Toute l’expérience que j’ai acquise, je veux en faire profiter les autres.

 

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Serge Clerc en compagnie d'Emmanuel Boisserie   (à gauche).

Qui est Serge Clerc ?

 

Se cache derrière une bonhomie non feinte, un homme de 59 ans avec un solide bagage intellectuel dans les fonctions de marketing et vente.

 

Ingénieur informatique (Conservatoire national des arts et métiers), il est aussi diplômé de Sup de Co Paris et titulaire d’un master II en marketing stratégique. « J’ai obtenu un diplôme tous les dix ans en formation continue », précise Serge Clerc.

 

Parallèlement, il mène une carrière professionnelle dans de grands groupes internationaux : PSA, Alstom, Bull, Matra, CNRS et Lisi. En cas de formation et coaching plus longs, Synapse-O-Cœur intervient en partenariat avec la société Performance d’Emmanuel Boisserie.

 

1 commentaire(s) pour cet article
  1. Bernarddit :

    Bel article et bonne approche de ce cabinet. Cependant, je penche plus pour une technique de prospection qu' une véritable relation client, qui en finalité est beaucoup plus relationnelle. Bonne continuité.

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