« Bien ou mieux vendre est surtout une affaire de comportement »

AVIS D’EXPERTS. Les membres du réseau national Expert Activ ne sont pas des « coaches », terme aujourd’hui très galvaudé, voire usurpé, mais de vrais experts dans l’amélioration de la performance commerciale des PME dont 89% reconnaissent un souci de stratégie commerciale.

L’originalité de leur démarche tient à la force collective qu’ils déploient en mutualisant différentes compétences, chacun venant d’horizons très divers.

Rencontre avec deux d'entre eux, le Dijonnais Joseph Ebel et le Mulhousien Bruno Coussy.

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Qui êtes-vous ?

Joseph Ebel.: J’ai 53 ans et en terme de formation, je fus un cancre notoire qui n’a obtenu aucun diplôme. J’ai commencé ma carrière professionnelle en vendant des fruits et légumes sur les marchés. J’ai ensuite intégré la grande distribution et monté tous les échelons jusqu’à diriger des magasins. Au compteur, pas moins de 17 mutations, c’est dire si à un moment, vous voulez retrouver une vie normale, d’où le fait de monter mon propre cabinet de conseil et d’intégrer le réseau Expert Activ.

Bruno Coussy.: Je suis un ingénieur chimiste de 51 ans et jusqu’en 2011, j’ai travaillé pour de grands groupes spécialisés dans l’injection plastique. Ma compétence s’exerçait tout d’abord dans la gestion de projet, puis dans le pilotage des directions commerciales. La liquidation judiciaire de mon dernier employeur a provoqué chez moi un déclic. J’ai refusé plusieurs propositions pour monter ma propre boîte de consulting et m’affilier à Expert Activ.

Qu’apportez-vous de neuf dans ce petit monde du coaching et du conseil ?

J.E. : Nous ne sommes pas des coaches, c’est un autre métier. Nos compétences s’exercent uniquement pour améliorer la performance commerciale des entreprises et nous ciblons plutôt les PME qui réalisent plus de 800 000 € de chiffre d’affaires. Il faut partir d’un constat simple. Selon une étude d’OpinionWay et de la Banque Palatine, 89% des TPE et PME ont un gros souci de stratégie commerciale.

B.C.: Avec cette crise qui dure, ce problème numéro un de ces entreprises se trouve exacerbé. Nombre de dirigeants n’ont pas la bosse du commerce et (ou) peu de temps pour s’en occuper. Ils sont souvent d’excellents techniciens, de bons gestionnaires, mais pour beaucoup de piètres vendeurs. Cela rejaillit sur leur équipe commerciale, s’ils ont la taille pour en avoir une, et affecte leurs résultats (chiffre d’affaires et marges).

Dont acte, mais en quoi vous distinguez-vous dans votre approche ?

B.C.: Nous ne donnons déjà pas de leçons et n’arrivons pas avec une solution miracle. Bien vendre est avant tout une affaire de comportement et de freins psychologiques. C’est pourquoi, en fonction de l’activité, des produits proposés, de la culture de l’entreprise, de la personnalité du chef d’entreprise, de la clientèle ciblée…, nous déterminons la matrice la plus adaptée à la future stratégie commerciale.

J.E.: Pour tout ce travail préalable, nous utilisons notamment un outil comme Arc-en-Ciel, questionnaire qui permet de bien déterminer le comportement souhaité dans la fonction commerciale. Ensuite, et selon les cas, nous pouvons former, revoir tous les supports commerciaux, monter des actions de fidélisation, accompagner le ou les vendeurs sur le terrain, en jouant le rôle d’un directeur commercial…

Pouvez-vous répondre avec efficacité à toutes les situations rencontrées ?

J.E. : Non, bien sûr, d’où la force d’un réseau comme le nôtre qui mutualise les compétences de ses consultants et l’offre de formation qu’il permet de nous dispenser pour répondre au mieux à nos clients. Un consultant n'est pas omniscient, il doit en permanence parfaire ses connaissances.

Combien coûte vos prestations ?

B.C.: Il faut compter environ 1000 € la journée.

• A propos d’Expert Activ

Fondé en 2006, ce réseau de consultants a ouvert son capital en 2010 et fédère aujourd’hui 25 cabinets indépendants.

Il est piloté par une équipe de cinq consultants, dont Laurent Malingrey établi au siège à Strasbourg (Bas-Rhin), et emploie une personne à temps plein.

Sa couverture nationale intègre, avec Richard Muller, la Champagne-Ardenne et avec Sylvie Baron, la Franche-Comté.

Crédit photo : Traces Ecrites