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OUTILLAGE/ALSACE. Dans un secteur atone, le distributeur alsacien de matériels de fixation pour les professionnels, tire son épingle du jeu en actionnant trois leviers : croissance externe, export et innovation.
La PME familiale s'est fixée le cap d'un doublement du chiffre d'affaires en 2020. Dans l'immédiat, elle agrandit ses capacités de stockage pour 1,1 million d'€.
Pour sûr qu’Alsafix est une affaire de famille ! Jean-Claude Roeckel a fondé il y a vingt ans l’entreprise de distribution de matériels de fixation pour les professionnels, fort de 25 ans d’expérience préalable dans le métier. Son épouse Nicole est fidèle à ses côtés pour occuper la direction financière. Ses fils Grégory et Romuald occupent les fonctions de directeurs généraux, respectivement pour le commercial et l’administratif.
Le petit-fils n’est qu’un bambin, mais il est déjà présent dans l’entreprise… sur les affiches publicitaires ! La famille Roeckel est aussi un modèle, devenu rare aujourd’hui, d’ancrage d’une entreprise dans sa vie locale. Elle ne ménage pas son soutien aux clubs et associations de Gries (Bas-Rhin), le siège d’Alsafix, et environs.
Le bassin d’emploi ne peut donc que souhaiter qu’Alsafix se porte bien. Et c’est le cas ! La PME de 60 salariés se sent à l’étroit dans ses 9 000 m2 actuels, aussi elle investit 1,1 million d’€ pour étendre ce printemps ses capacités d’entreposage de 2 400 m2.
Un système subtil de gestion de commandes et de SAV pilote pas moins de 25 000 références à écouler auprès de 4 000 distributeurs, enseignes indépendantes ou encore les gros groupements ou chaînes du négoce professionnel (Bigmat, Comafranc, Descours & Cabaud, Gedimat, Point P, Tout Faire)
Rachat d'un distributeur du sud-ouest
Le chiffre d’affaires est passé à 14,5 millions d’€ en 2014, en progression annuelle de 11 %. Ce n’est qu’un simple hors d’œuvre : « Le cap que nous nous sommes fixés, c’est le doublement du chiffre d’affaires en 2020 pour arriver à 30 millions d’€ », indique Jean-Claude Roeckel.
A priori, la tâche semble bien difficile. Le marché des agrafeuses, visseuses, perceuses, chevilles, cloueurs et autres compresseurs n’est pas de ceux qui présentent les perspectives de croissance les plus folles. Mais chez les Roeckel, « on refuse de reculer devant les difficultés et les mutations ».
« Il y a des chances à saisir », assure Jean-Claude. Le président en voit trois : croissance externe, export et innovation. La première vient de franchir une étape. Depuis le 1er janvier, Alsafix est propriétaire d’AEB, un petit distributeur de six salariés et 1,6 million d’€ de chiffre d’affaires à Périgueux, qui devient l’agence Sud-Ouest du distributeur alsacien.
Le rachat suit de dix ans celui d’un autre confrère francilien, LC Constructeur. « Le profil a été le même à chaque fois : une société de petite taille dont le dirigeant approche de la retraite. Ce type d’opportunités va se présenter de plus en plus dans notre métier », souligne Jean-Claude Roeckel. Autant dire que la PME alsacienne en devenir un pivot.
Des relais en Asie
Alsafix commence par ailleurs à prendre son envol à l’étranger. « Les gisements de croissance se trouvent là-bas. L’export a représenté 18 % du chiffre d’affaires en 2014, nous comptons porter sa part entre 40 et 50 % ». Le recrutement en 2013 de quatre commerciaux dédiés au Bénélux, aux voisins germanophones (Allemagne, Autriche, Suisse) et au reste du monde a accéléré un mouvement déjà amorcé en 2006 et 2007 par la création de plusieurs filiales de représentation en Espagne, en Roumanie et à Hong Kong.
Cette dernière implantation rapproche Alsafix des fabricants. Il ne faut pas se leurrer : dans ce domaine, l’industrie européenne a assez largement disparu de la circulation, à quelques exceptions (en Pologne, en Allemagne…) avec lesquelles le distributeur alsacien tient à garder le lien.
« Mais la majorité de la production se fait en Asie désormais. Grosso modo, le technologique est à Taïwan et le basique en Chine », reconnaît J-C. Roeckel. Cette situation n’interdit pas au distributeur de participer au développement de nouveaux produits dont il définit le cahier des charges. D’où le fait de classer l’innovation au rang des piliers de la croissance future.
Alsafix a reçu en 2013 un prix au concours Alsace Innovation pour son agrafeuse de fixation de crochets d’ardoises qui substitue l’outil à la main de l’homme.
« Pour cette année 2015, nous étendons la gamme de vissages et nous nous lançons dans les casiers de rangement », annonce son dirigeant.
