Michel Bartissol, dirigeant de Pfisterer France : « Les normes des pays d'Afrique noire sont calées sur les françaises ».
Michel Bartissol, dirigeant de Pfisterer France : « Les normes des pays d'Afrique noire sont calées sur les françaises ».

MATÉRIEL ÉLECTRIQUE. Petit à petit et c’est tant mieux, l’Afrique Noire cesse de devenir ce gros trou sur la carte du développement industriel dans le monde.

A son échelle, le fabricant de matériel électrique Pfisterer vit cette évolution.

Sa filiale française de distribution basée à Illzach (Haut-Rhin) en recueille les fruits.

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En charge de l’Hexagone et depuis cinq ans du Maghreb, Pfisterer France ajoute depuis l’automne dernier l’Afrique noire francophone à son terrain de jeu.

« Le développement économique génère un besoin d’électrification croissant : pour l’éclairage public, le transport ferroviaire, les réseaux, les équipements… Et il faut aussi sécuriser l’approvisionnement en électricité. Nos clients finaux comme Siemens et Alstom y répondent, alors nous y allons aussi », témoigne Michel Bartissol, le directeur de Pfisterer France.

Le choix de la filiale tricolore s’est imposé naturellement, pour la proximité culturelle, linguistique et aussi technique : « Les normes de ces pays sont calées sur les françaises, ils ont les mêmes spécifications techniques qu’EDF et le gestionnaire du réseau RTE », souligne le dirigeant.

Les risques de défaut de paiement ont souvent rebuté les candidats aux affaires sur le continent noir. Les choses sont aujourd’hui bien cadrées, selon le patron de Pfisterer France : « Les garanties de financement sont multiples, en Europe et sur place avec la Banque africaine de développement ».

La société a mis en place un réseau d’agents exclusifs. Une fois le marché décroché, le montage sur place est assuré soit par des équipes internes, soit par des installateurs locaux agréés.

Les matériels (isolateurs, accessoires et systèmes de câbles, éléments et systèmes de contact pour réseaux basse, moyenne et haute tension…) partent par route, pour l’essentiel jusqu’au port de Marseille, avant de longer la cote africaine jusqu’aux ports de déchargement.

Pfisterer France recourt à un outil alsacien original pour se développer en Afrique : Ampie, acronyme d’ Accédez aux marchés publics internationaux et européens

Piloté par l’agence régionale de développement Alsace International comme tête de réseau des organismes consulaires, des collectivités et des financeurs, Ampie organise une veille commerciale ciblée et des actions de promotion auprès de bailleurs de fonds publics internationaux.

Pfisterer fabrique notamment des systèmes d'alimentations pour le chemin de fer.     Pfisterer fabrique notamment des systèmes d'alimentation électrique pour le chemin de fer.
Pfisterer fabrique notamment des systèmes d'alimentations pour le chemin de fer.

Marchés publics en avant-première

Depuis sa constitution en 2006, le réseau revendique la contribution à 220 contrats remportés par des entreprises alsaciennes.

Ampie poursuit l’objectif premier de  faire connaître avant les concurrents, les marchés qui seront publiés au vu et au su de tous, et de dénicher ceux qui échappent à la publicité.

« L’accès aux appels d’offres publics est facile, mais l’information parvient souvent un peu tard, lorsque les spécifications techniques sont définies », assure Michel Bartissol.

« Se positionner plus en amont permet de s’associer aux bureaux d’études pour peser sur ces points stratégiques. Ou encore de cibler des marchés correspondant bien à notre cœur de métier. Ensuite, il y a les marchés en partenariat public-privé (PPP), plus difficiles à détecter par soi-même », ajoute t-il.

Autre avantage : Ampie est géré par des interlocuteurs de proximité, ici en Alsace, « attentifs et réactifs à nos demandes ; on parle action et terrain ».

Avec ses 23 salariés, Pfisterer France a réalisé un chiffre d’affaires annuel de 17,6 millions d’€ l’an dernier, dont près de 30 % à l’export,  auprès d’une clientèle principalement d’installateurs et intégrateurs électriques.

Archétype du fameux Mittelstand allemand, sa maison-mère familiale basée près de Stuttgart, affiche plus de 80 ans de d’histoire qui l’amènent à un réseau de filiales dans 18 pays, pour  250 millions d’€ de chiffre d’affaires annuel et 1 200 salariés.

Photos : Christian Robischon et Traces Ecrites.

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