BIENS D'ÉQUIPEMENT. Bien peu de monde croyait à leur pérennité lorsqu’en 2004 Pascal Denis, Lionel Robelin et François Rossignol rachètent la société dijonnaise Vernet-Behringer, le dernier fabricant français de machines-outil pour les charpentiers métalliques.

Sept plus tard, l’entreprise pointe parmi les tout premiers opérateurs mondiaux de son secteur. Leur recette : l’union, l’innovation et l’exportation.

Pascal Denis, P-DG de Vernet-Behringer (18 millions d’€ de chiffre d’affaires, 130 salariés), concepteur et fabricant de machines-outil pour les charpentiers métalliques implanté à Dijon (Côte-d’Or), le répète à l’envi : «heureusement que nous étions trois repreneurs pour nous soutenir mutuellement, fin 2004, lors du rachat».

L’entreprise perd alors d’importantes parts de marché, toutes ses banques sauf une la lâchent et elle doit se résoudre à engager un plan social concernant cinq personnes.

Les trois dirigeants ne sont pourtant pas des inconnus du monde industriel. Anciens directeurs chez Cermex, fabricant d’équipements d’emballage de fin de ligne, filiale de Sidel (groupe Tetra Laval), où ils ont fait merveille, ils établissent d’entrée une organisation qui duplique leur ancienne fonction.

Pascal Denis prend à en main le commercial, François Rossignol, la direction administrative et financière et l’ancien Gadz’Arts (ingénieur diplômé de l’École des Arts et Métiers) Lionel Robelin, toute la partie technique. «Il n’existe pas de consensus mou chez nous, chacun devant convaincre les deux autres du bien-fondé d’un projet», argumente le P-DG.

La première force de Vernet-Behringer repose sur ce triumvirat, aussi soudé vis-à-vis de la clientèle que de tout autre interlocuteur.

Pour relancer la mécanique et compter aujourd’hui parmi les premiers opérateurs de leur secteur, ils déploient également une judicieuse stratégie axée sur l’innovation. Pas moins de 5 à 6% du chiffre d’affaires annuel y sont consacrés.

82% de l’activité à l’international dans soixante pays

Leur dernier portique d’usinage, qui sera tout prochainement exposé au mondial de la machine-outil à Hanovre (Allemagne), offre 15% de gains de productivité.

Il peut percer comme fraiser en trois points différents, changer automatiquement d’outil et graver sans enlèvement de matière. «Ce qui offre une excellente tenue après la galvanisation pour la traçabilité finale des poutres et poutrelles», précise Pascal Denis.

Comme tout va toujours par trois chez Vernet-Behringer, le dernier point fort tient à la politique de commercialisation. Sans négliger le marché national, le fabricant joue à fond la carte de l’exportation.

Inexistant en 2004, le service commercial compte actuellement neuf personnes et très bientôt onze. «Nous parlons huit langues couramment, dont le russe, le tchèque et le slovaque», se félicite le P-DG. En outre, une cellule de télémaintenance et de télédépannage polyglotte a été mise en place

La technique de vente maison est très éprouvée. À L’issue de longues recherches documentaires pour bâtir un argumentaire adapté à une prospection très ciblée, l’entreprise n’hésite pas à aller là où sa concurrence néglige certaines zones géographiques.

Pour pénétrer, par exemple, le marché russe, elle a d’abord choisi la Sibérie et de fil en aiguille a tissé sa toile dans ce vaste pays, au point d’avoir dorénavant une trentaine de clients en portefeuille.

«Mais il ne faut pas être pressé, savoir écouter pour engranger toutes les informations nécessaires à finaliser une affaire, même si vous êtes plus cher, et je jamais faire croire qu’on est là par hasard, mais bien pour répondre à un besoin», décrit Pascal Denis.

À méditer dans toutes les bonnes écoles de vente !

Crédit photo: Vernet-Behringer

2 commentaire(s) pour cet article
  1. Joseph di MATTEOdit :

    " L'esprit d'équipe, c'est l'esprit de conquête " A l'heure où la pression est légion, votre aventure est une excellente preuve que l'adhésion est un bien meilleur moteur. L'un de mes proches va peut être bientôt vous rejoindre. J'espère sincèrement qu'il pourra lui aussi jouir d'un peu de votre flamme. Respectueusement, JDM

  2. Dominique JOLIMET - ACE SASdit :

    BRAVO à tous les 3 et à toute votre EQUIPE. BONNE CHANCE pour la suite de l'aventure. PS : humour on ne dit pas "ancien Gadz’Arts" car on est Gadz'Arts toute sa vie... c'est un Gadz'Arts (CL78) qui le dit à Didier HUGUE...

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