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BÂTIMENT. En cours de déménagement de Pulversheim à Soultz (Haut-Rhin), Cofra tisse sa toile par un réseau original d’agences de proximité.
Le distributeur d’accessoires pour la construction fait remonter aux fournisseurs les requêtes des clients pour mettre sur le marché, des produits inédits.
Sa dernière trouvaille, une « boîte d'attente ». Cet accessoire, qui fait le lien entre un mur fini et le suivant qui se construit, se démonte en un temps record.
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On n’imagine a priori pas activité plus banale que la distribution d’accessoires pour la construction. Pourtant, l’alsacien Cofra sait y introduire des zestes d’innovation.
La clôture de chantier arrondie, moins cassante que les carrées, c’était lui. Désormais, son nom est associé à la « boîte d’attente » en plastique.
Pour cet accessoire qui fait le lien entre un mur fini et le suivant qui se construit, la PME haut-rhinoise a imaginé une solution en PVC.
« Les clients disent que l’offre classique en bois a l’inconvénient d’être lourde et celle en métal d’être dangereuse à cause des risques de coupure. Nous les avons écoutés et nous avons travaillé avec le fournisseur, français, à trouver mieux », expose Antoine Liberio, le gérant de Cofra.
Ainsi est née la « Cofra Plast » que l’entreprise a mis sur le marché cet automne. « Elle permettra de faire en cinq secondes ce qui nécessite cinq minutes actuellement, avec la même performance », assure le dirigeant.
Cofra revend une gamme très variée de produits : des systèmes de calage, des armatures, des fixations, des profilés, des accessoires de coffrage, ainsi que des joints ou encore du ragréage.
« Nous avons fait le pari de nous développer pendant la crise, en étoffant le catalogue », souligne Antoine Liberio.
Le succès est au rendez-vous.
La PME crée des besoins d’agrandissement. Installée à Pulversheim depuis sa naissance en mars 2006, elle déménagera fin février dans la zone industrielle intercommunale de Soultz-Guebwiller.
Le site de 3 700 m2 (dont 600 m2 couverts) double presque la surface actuelle. Les 600 000 € d'investissement sont aidés par le conseil général du Haut-Rhin.
La proximité est l’une des clés de la réussite, selon Antoine Liberio. C’est en tout cas la marque de fabrique de Cofra face à la concurrence.
Des agences locales sur le modèle de la franchise
Dès qu’un début d’activité significatif émerge dans une région donnée, l’entreprise y installe une agence de deux ou trois personnes, qui n’a pas vocation à rayonner au-delà de 100 kilomètres à la ronde.
Par ce biais, la société est aujourd’hui implantée à Brumath (Bas-Rhin), Lyon, Nice, en Lorraine (Hayange), au Luxembourg et depuis cet automne, en Ile-de-France, à Porcheville.
L’expansion géographique se poursuivra : « Marseille et Bordeaux constituent de prochains objectifs. Atteindre notre plan de progression de 2 millions d’€ par an suppose la création de nouvelles agences », annonce le gérant.
Aujourd’hui, Cofra emploie 20 salariés pour un chiffre d’affaires de 10 millions d’€ prévu en 2013.
La relation avec les agences locales rappelle le modèle de la franchise, à quelques notables différences près, la première étant l’absence de droit d’entrée.
Elles sont constituées en sociétés de 10 à 15 000 € de capital, détenues par les trois associés de Cofra : Antoine Liberio, Jean et Marc Walch, dirigeants de Batimarc à Brumath qui forme également l’agence Cofra du Bas-Rhin.
Le gérant local peut choisir d’entrer à titre minoritaire. Voire de racheter pour voler de ses propres ailes, à l’instar de la Bretagne récemment.
L’agence accède à un catalogue, à un secteur géographique et à des prix négociés. Elle verse en contrepartie chaque mois une redevance de marque comprise entre 2 et 3 % du chiffre d’affaires.
Mais Cofra considère aussi que l’information peut circuler dans l’autre sens, celle de la remontée d’un bon tuyau du local vers le siège.
« L’agence locale peut acheter des produits hors notre catalogue. Si elle trouve moins cher, nous considérons que c’est un avantage pour l’ensemble du groupe qui pourra en tirer profit ensuite. On ne peut pas tout connaître depuis un siège », expose le dirigeant de Cofra.
Qui est Antoine Liberio
Du commercial qu’il a été… et qu’il compte rester, Antoine Liberio, 39 ans, a conservé le bagout.
Son BTS commerce international du lycée strasbourgeois René Cassin en poche, il a démarré en 1996 dans la société Profano à Devecey (Doubs). Il a quitté cette entreprise après son rachat par CRH, le géant irlandais des matériaux de construction.
Il fait alors la rencontre de Jean Walch qui possède une société de distribution de produits pour le BTP dans le Bas-Rhin. Le courant passe et les deux hommes s’associent pour créer Cofra avec Jean, le fils de Marc.
« Notre trio couvre presque trois générations : 56, 39 et 27 ans. C’est très enrichissant », apprécie Antoine Liberio.
A titre personnel, ce grand fan de poker - « accessoirement, ça peut servir dans les négociations commerciales » - vient de créer une marque de vêtements spécialement pour ce jeu.
Si vous vous habillez ou si vous côtoyez le porteur d’un tee-shirt ou d’un polo « KissThePok », vous saurez que vous croisez la route de la seconde vie du patron de Cofra.
Photos : Christian Robischon.
