« Le retour sur investissement à l'export est long, il faut persévérer »

Publié par Christiane Perruchot, le 08 juillet 2016

AVIS D’EXPERTS. L’association Ecti participe ce lundi 11 juillet aux ateliers de réflexion thématiques organisés par le conseil régional de Bourgogne Franche-Comté, qui aboutiront à l’élaboration du Schéma Régional de Développement Economique, d’Innovation et d’Internationalisation (SRDEII), feuille de route de la nouvelle région en matière de développement économique.
L’occasion de demander à ces anciens chefs d’entreprise et cadres, relais des acteurs institutionnels ou professionnels, quelles conditions une PME doit réunir pour se développer à l’international.

 

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Une partie de l’équipe Bourgogne Franche-Comté de l'association Ecti. De gauche à droite : Michel Kozel, délégué départemental Yonne ; Claude Roche, délégué Franche-Comté ; Louis Boutard, délégué Bourgogne ; Philippe Stoekle ; Jean-Pierre Pellerin, animateur Pôle entreprises et Michel Colomb. ©Traces Ecrites.

 

• Qu’est-ce que l'association Ecti ?


Ecti est une association nationale de séniors bénévoles, chefs d’entreprise, techniciens, artisans, professions libérales. Ses 2.000 membres mettent leurs compétences à disposition des entreprises, des collectivités locales et de l’insertion professionnelle. En Bourgogne Franche-Comté, elle compte 80 adhérents.

 

• Quelles conditions une PME doit-elle réunir pour aller à l’export ?


Il n’y a pas d’entreprise type pour l’export qui est - on l'oublie souvent - également à la portée des artisans dès lors qu’ils se regroupent.


C’est une voie de développement d’une entreprise. Mais il faut un produit identifié et rentable. On ne va pas à l’export en faisant du dumping sur les prix. Au contraire, on vend la valeur ajoutée du produit, que justifie une technologie ou un savoir-faire. Les pièces techniques par exemple se prêtent bien à l’export.


Par ailleurs, l’entreprise doit avoir une assise financière. Sans fonds propres, c’est risqué. L’export ne sauve pas une entreprise qui a des difficultés sur son marché national, car le retour sur investissement est long, de 3 à 5 ans.


Vendre à l’étranger demande une bonne organisation et des connaissances approfondies dans beaucoup de domaines. Aussi, la création d’un service dédié est un gage de réussite : il faut connaître les procédures, les problèmes juridiques, de logistique, de douane. C’est un métier en soi.


Enfin, ne pas se décourager, persévérer même en l’absence de résultats satisfaisants. La moitié des primo exportateurs abandonnent au bout de trois ans, c’est dommage.

 

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• Quels freins expriment les chefs d’entreprise que vous rencontrez ?


La législation est un frein, car elle diffère d’un pays à l’autre. C'est pourquoi le chef d’entreprise doit avoir un minimum de connaissances même s’il délègue à un collaborateur ou un accompagnateur extérieur. Il doit savoir comment ça fonctionne, quels sont les relais et les intermédiaires, ce qu’il faut prévoir dans les contrats selon les pays, quels sont les délais de paiement.


Une première expérience dans la zone euro peut être rassurante pour un chef d’entreprise qui n’est jamais sorti des frontières.


L'investissement est également souvent un frein, car il est vrai que les salons professionnels coûtent cher. Mais le chef d’entreprise doit savoir qu’il peut bénéficier d’un accompagnement, financier et/ou technique, de la part des organismes institutionnels.


Il n’existe de nombreuses structures (CCI, Bpifrance, la Coface et les associations professionnelles qui fonctionnement désormais en guichet unique) pour suivre le chef d’entreprise dans le temps, car souvent la dynamique de départ s’essouffle au bout de 3 ou 4 ans.

 

Nous estimons qu’il n’y a jamais assez de structures d’accompagnement, vu le potentiel pour les PME régionales.

 

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• Quelle place Ecti occupe t-elle dans le réseau d’aide à l’export ?


L’association n’intervient qu’en complément ou en synergie des acteurs institutionnels ou professionnels, et jamais en concurrence avec ceux-ci ; c’est le pilier de notre déontologie.

 

Nous essayons d’abord d’insuffler la culture de l’export au chef d’entreprise, de démystifier la complexité de l’approche export et créer la confiance.


Depuis quatre ans, deux missions lui sont confiées par le conseil régional, l’une pour sensibiliser les jeunes (lycéens et étudiants) aux métiers de l’international, l’autre pour détecter les potentiels à l’export des entreprises du numérique.


Le bilan présenté en mai dernier fait état d’interventions auprès de 870 élèves dont plus de la moitié ont manifesté un intérêt pour un stage dans une entreprise tournée vers l’international et, presque autant pour un métier en lien avec l’international. Le rectorat, partenaire du conseil régional va reconduire cette mission sur l’année scolaire 2016-2017.


La mission de prospection auprès des entreprises des TIC s’est quant à elle basée sur un fichier de 200 entreprises fourni par les partenaires institutionnels et professionnels du développement économique (CRCI, Aria, Bourgogne Numérique).

 

Nous regrettons l’absence de communication des résultats de nos actions.



Roger Martin BTP
Article classé dans : Avis d'expert

Mots-clés : numérique, export, accompagnement, PME, conseil régional Bourgogne Franche-Comté, Ecti, Schéma Régional de Développement Economique, d’Innovation et d’Internationalisation, métiers de l'international

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